找到競爭力奠定一席之地

找到競爭力奠定一席之地

找到競爭力奠定一席之地

找到競爭力奠定一席之地

嘉威聯合會計師事務所所長張威珍99年12月15日工商時報D1 文/陳懷瑜

 

「會計師事務所與企業之間的業務往來,就好像男女結婚,也有所謂的門當戶對!」嘉威聯合會計師事務所所長張威珍,一語道破企業與各種規模會計師事務所的關係!

 

就像企業規模一樣,會計師事務所也分大所與中小所,各有其特色與功能。

 

大所具有查核IPO公司的獨立行使查核能力,中、小所則以服務及專業見長,不同規模的企業也會就需求,尋求各類型事務所的協助,所以他的事務所界定不做上市櫃的簽證。

 

從嘉義獨自北上闖蕩的張威珍,創業之初是由岳父家的客廳做起,第一個辦公桌是岳父家的餐桌,期間長達半年,曾經因為擔心太過寒酸,讓客戶有所疑惑,所以服務方式變成「到府服務」,到客戶的公司去,變成他的品牌形象,一直到現在,就算辦公室已經相當氣派,還是盡量讓同仁到客戶那裡服務。

 

 

第一個員工也是首位合夥人

 

 

嘉威成立到現在,除了今年初有一個會計師,到企業去當財務長之外,幾乎沒有人離開。第一個合夥人陳田蓉會計師是嘉威第一個員工,兩人的緣分是經由嘉義商職的老師推薦,畢業後來到事務所,「我鼓勵她繼續進修,還提供宿舍讓她安心工作,沒想到她從台北商專夜間部畢業的當年度就考上會計師,直到現在我們都是合夥人。」這也啟發張威珍對員工的未來發展更加重視。

 

後來事務所每年幾乎保持3成的成長率,目前已有12個會計師、100多個從業人員的規模,現在除了固定簽證、代客記帳之外,還發展出企業的IPO育成中心業務,「就是要把已經長得很漂亮的適齡小姐,調教成為最有內涵的新娘,讓她成為投資人的最愛。」

 

 

從股票失敗中成長

 

「其實剛開業的前幾年,我一度想放棄會計師這個行業,因為客戶不易開發、又遇到一位稅務員處處刁難,當時,股票、房地產讓我賺的比簽證公費還多,直到股市崩盤,我從賺大錢到負債累累,總算讓我認清,該回到自己最專業的領域中,並且腳踏實地的工作。」

 

張威珍說,透過對客戶的服務,持續對員工及客戶做教育訓練,除了拜國內整體經濟成長之賜外,最主要是找到自己的「競爭力」,以及面對環境的變化,如何採取正確的「因應措施」。

 

談到競爭力,張威珍拿出筆在紙上畫一條線,反問「這條線如果不能再畫上任何記號的話,如何讓它變長?」,答案就是「就在這條線下面,畫上一條比它還短的,它不就自然變長了嗎?我就是苦思出這個道理,找出事務所最有競爭力的市場空間。」

 

張威珍的第一個簽證客戶是力信,也是讓事務所因此進行轉型為IPO育成中心的推手。力信是一家生產變壓器的專業廠商,當公司規模達到需要IPO的程度時,雖然力信一度希望嘉威可以繼續幫忙簽證,張威珍已經準備搶進上市櫃企業的簽證工作,但力信後來幾經折衝之後,迫於現實仍然由勤業眾信拿走了簽證工作。

 

張威珍說,「因為這件事情,我們找到了屬於自己的強項,就是不繼續幫要IPO的企業簽證,但反過來協助他們達到IPO的過程,因為這一塊業務簽證會計師不能作,小所不容易作。」經過調整之後,嘉威開始調整為協助企業IPO,提供包括帳務整合、內控內稽、ERP制度、績效輔導等服務。

 

至於客戶來源,大都是自己的客戶持續幾年獲利佳,鼓勵IPO,或者透過客戶的引介,幫忙進行企業輔導,一但開始輔導企業IPO,就將客戶介紹給大所簽證。

 

確定方向之後,嘉威在張威珍的策劃下,逐步以和企業建立兩人間的匹配性,主要客戶以營業額1~20億元間的企業為主,甚至有意上市櫃的企業,也會透過企業主的推薦,主動找上他。

 

 

危機就是轉機威脅就是機會

 

張威珍說:「我認為危機就是轉機,經營事務所以來,面對最大挑戰就是金融風暴,如何避免客戶流失,也讓事務所永續,當下除了承諾同仁絕不減薪、調整部分同仁福利以撙節開支之外,找到新的業務方向,更是迫在眉睫。」

 

為協助客戶度過難關,事務所成立績效輔導部門,專門協助企業檢視包括內控、包括生產、研發等幫忙找出績效不佳的問題,並提供解決方法,甚至客戶還有哪些業績成長空間、人員配置模式等,幫企業提高績效,當初本來以為只會是臨時性服務,現在卻變成了常態性的部門。

 

當碰到產業大量外移到大陸時,事務所的生存該如何延續?張威珍說,會計師要跟著企業跑,因此決定去大陸求學,並透過老師與同學的引薦,建立在大陸的財經人脈。張威珍身先士卒外,並要求合夥會計師到大陸念碩、博士班。比如施春成在台大已經拿到會研所碩士,還到上海念財經大學博士班、汪忠平、呂芳榕會計師也都是台灣的碩士,又到大陸暨南大學念會計博士。結果嘉威成立了大陸事務輔導部門。

 

 

一次購足的服務觀念

 

張威珍認為,每一個合夥人都有他專門負責的部分,比如審計、資訊、大陸事務與內控內稽輔導、行政救濟,都由不同的會計師專責,但碰上客戶有不同需求的時候,又有不同的會計師可以協助,這樣可以建立一個專業又多元的事務所。

 

除此之外,為了服務顧客,讓客戶能一次購足,就在事務所的辦公室樓上設立配合的代書、法律等部門,客戶不須東奔西跑,在一個地方就可以把所有相關問題全部解決,就好像醫師幫病人進行醫療會診一樣,整體團隊就是企業問題的醫生,幫忙企業解決問題。

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