今周刊｜撰文．勵心如
｜攝影．陳弘岱
成立三十四年的嘉威聯合會計師事務所，是四大品牌之外，台灣數一數二大的事務所。過去七年，他們更領先業界平均水準，每年業績成長約十五％，他們怎麼做到的？
誰說在四大品牌寡占的市場，就無法逆勢突圍？
「以前我們（業績）年成長率才三至五％，但過去七年平均成長率達到十五％，每年都達標！」說這話的，是嘉威聯合會計師事務所所長張威珍。業績高速成長之外，七年來，員工也從一百多人擴張至如今的三百多人。
在台灣，談到會計師事務所，「四大」幾乎囊括市場大半江山，嘉威是怎麼從小事務所，成長至有三百多名員工的中大型事務所？還能在過去七年維持每年平均十五％的業績成長速度？
最早是張威珍在高中時期聽了一名會計師演講後，便心儀這個產業，畢業後考上會計師執照，在一九八六年和太太兩人創業，「騎著破摩托車，也沒有西裝，說自己是會計師，客戶都不相信。」他還記得最早的辛苦時光。
現在台灣有約一千一百多家會計師事務所，但他創業前十年，台灣整體事務所僅一百多家，大型會計師事務所包含勤業、眾信、致遠、資誠、安侯、建業等，則在一九八○年代陸續成為國際大型組織的一分子，逐漸合併成四大。
當時會計師不多，嘉威所在的新北市則因中小企業多，所以最早以報稅、會計師簽證業務為主的張威珍，受惠先行優勢，賺進第一桶金；他個人投資股市欠下的一千五百萬元債務，也在五、六年內還清。
這次的投資失利，讓張威珍更專注在會計師本業，二○一二年，嘉威找了外部企業顧問公司協助打造長期計畫，訂定至二二年的十年目標，包括每年要成長十五％。
育成中小企，再轉手「四大」
能每年成長十五％，最大關鍵是嘉威聚焦在中小企業客戶，藉此與資源龐大、以上市櫃客戶為主的四大會計師事務所，做出區隔。
「台灣有約六十萬中小企業，我們的客戶才四千多個、不到一％。」張威珍兒子、約一三年加入嘉威的張宏尉觀察，中小企業客戶市場還有很大成長空間，也能避開和其他事務所搶客戶。
嘉威獨特的企業ＩＰＯ（首次公開募股）育成服務也在這樣的情況下誕生，「把ＩＰＯ育成拉出來成立一個專責部門的，台灣很少見。」張宏尉說。
最早是約二千年時，張威珍發現，不少客戶即使已經找了四大，對於上市櫃前的準備仍有許多困難，嘉威便開始幫客戶做ＩＰＯ育成。至今由嘉威輔導育成、成功成為公開發行以上公司的企業共約二十家，包括遊戲大廠鈊象電子、網路公司數字科技、醫材公司泰博科技。
舉例來說，從零九年到一二年，數字科技一路由嘉威做上市前輔導。數字科技總經理吳聰賢不諱言，零七年才成立的數字科技還是新創企業，當時還有同業黑函指他們違法吸金，券商、會計師事務所普遍不看好數字科技可以上市櫃，但嘉威持續輔導公司籌備上市櫃，最後數字科技在一二年公開發行，一四年上櫃。
「後來我也介紹很多客戶給嘉威，有些是營收一、兩千萬元的新創，嘉威也不會大小眼，都一視同仁。」吳聰賢說，至今仍跟嘉威保持亦師亦友的友好關係。
張宏尉就透露，「過去七年的客戶數量，像滾雪球一樣不斷成長，大部分都是老客戶，我們客戶流動率一％，一般業界是這個數字約十倍。」
客戶流動率低，也與嘉威願意和客戶之間建立長期來往的關係有關。嘉威不只不會「大小眼」，深得客戶信任，更會提供額外服務，藉此增加客戶黏著度。像是不定期開課，上課學員是客戶的會計部門人員，以提升他們會計專業。
甚至，嘉威也透過企業ＩＰＯ育成輔導，創造出和四大合作的機會：由嘉威做前期輔導，從財務、管理、資訊、制度等方面來改善企業體質，以符合上市櫃公司要求，待企業開始進入上市櫃程序後，再由四大來承接。
突破疫情困境，助企業改造
這波疫情之下，嘉威更積極推出協助中小企業「超前部署」的ＩＰＯ育成服務，協助中小企業運用疫情下經濟低迷的時間，藉機改造體質，為未來上市櫃提前做準備。這個訊息宣告後沒多久，就有幾家中小企業主動來洽詢，「有一家電子零組件企業，看起來很有機會（未來能ＩＰＯ）。」嘉威上市上櫃輔導ＩＰＯ會計師張信閎透露。
既有老客戶不流失，又有各種策略加入的新客戶，成了嘉威業績高成長的雙引擎。
嘉威的第一個十年目標是二零一三年至二三，每年要成長十五％；一五年又進一步成為既賺錢也做好公司治理、員工照顧、環境友善、社區照顧和客戶影響力五大面向的「Ｂ型企業」。
透過獨特市場定位和差異化優勢，嘉威不只鑽進四大品牌寡佔的市場縫隙，連續七年每年平均營收成長十五％，也要持續發揮「做好事、賺大錢」等Ｂ型企業理念，改寫企業競爭的遊戲規則。
原文出處
